Saltar al contenido

Regalar tu trabajo tiene graves consecuencias

¿Qué pasa cuando regalamos nuestro trabajo o producto inicialmente y después intentamos cobrar por el? Perdemos usuarios. La clave está precisamente en esa última palabra; usuarios, no clientes ¿Ven la diferencia?

Sucede que a menudo en muchos servicios y productos y no solo en tecnología, se utiliza una estrategia de «construcción de mercado» o lo que a los snobs les gusta llamar «growth hacking», es decir, la ciencia de darnos a conocer, acaparar un mercado y una vez que nuestro producto o servicio tenga validación y aceptación, cobrar por el.

Esta técnica no es nueva y por supuesto que tampoco es novedosa. Desde hace mucho tiempo se ha utilizado para captar potenciales clientes, desde los promotores en salchichonería en los mercados regalando pedacitos de jamon hasta las aplicaciones móviles con funcionalidades limitadas.

Lo he comentado con anterioridad; las nuevas generaciones están acostumbradas a obtener todo gratis, y el modelo del freemium es por supuesto bastante atractivo, pero desafortunadamente, la gran mayoría de usuarios freemium NO son clientes potenciales.

Y es que solo hay que voltear a ver el reciente caso de Google Photos que estará desactivando la opción de almacenamiento ilimitado para dicho servicio y comenzará a cobrar a partir de los 15Gb a cada usuario. Por muchos años los usuarios nos acostumbramos a utilizar este servicio de manera gratuita, sobre todo quienes utilizamos smartphones con Android, para respaldar nuestras fotos tomadas desde dicho aparato.

Uno pensaría que la respuesta habría sido una mayoría de usuarios convertidos en clientes, pero, aunque la opción del límite entrará en vigor hasta dentro de unos meses, la mayoría de los usuarios de dicho servicio han mostrado descontento y mas de uno asegura que utilizará alguna otra alternativa, eso si, gratuita.

Y es que esa es precisamente una de las mejores estrategias de Apple en mi opinión: no regalar nada. Si bien el servicio por ejemplo de iCloud básico con una cuenta de Apple ofrece unos 5Gb gratuitos la verdad es que si realmente queremos utilizar los productos a todo su potencial es necesario pagar, y la mayoría de sus usuarios lo hacen, sin chistar. Se sabe de entrada, al adquirir uno de sus productos, que estos llevan una «prima» de uso y los clientes están dispuestos a pagarlo.

Otra empresa que es un buen ejemplo de la misma estrategia que Apple es Basecamp, que no ofrece ninguna versión gratuita de su software. Si bien ofrecen una versión de prueba de 30 días, una vez terminados, se debe contratar una membresía de uso.

Ambas empresas cuentan con bastantes clientes felices, porque como lo he dicho muchas veces, quien valora su tiempo y realmente necesita un producto o servicio, está dispuesto a pagarlo.

Si bien preferiría que los servicios de Google fueran gratuitos, no me molesta pagar $20 pesos al mes por aumentar el almacenamiento y tener la posibilidad de respaldar mis fotos, de hecho tengo ya varios años haciendolo.

Es muy dificil crear un mercado leal alrededor de productos o servicios que comienzan siendo gratuitos y termina siendo un golpe duro no solamente para dichos usuarios que no estan dispuestos a pagar por el servicio que anteriormente recibían gratis sino que puede ser incluso uno letal para la compañía que, desgastada en recursos por haber mantenido a estos usuarios por un buen tiempo como estrategía de «engagement» y con posibles problemas de imagen ahora que «cobrarán», tendrá la nada fácil misión de re-construir esa base de usuarios pero que ahora estén dispuestos a convertirse en clientes.

Afortunadamente para Google esto no necesariamente represente un impacto, pero para una pequeña empresa o «startup» esto puede ser la diferencia entre seguir en el mercado o desaparecer y es que, desafortunadamente, la competencia, sobre todo en servicios digitales, es amplia, muy amplia, lo suficiente para que quienes ahora no están dispuestos a pagar por tu producto encuentren una nueva opción gratuita ofertada por otra empresa similar jugando el mismo juego y que repetirá el ciclo. Un juego que nos han enseñado una y otra vez en los ambientes de emprendimiento como una estrategia de valuación y de ruido donde la parte de las ventas se deja al final.

Publicado engeneral

Un comentario

  1. Emmanuel Gonzalez Nájera Emmanuel Gonzalez Nájera

    Totalmente de acuerdo, como usuario, puedo decirte que también pagar por el producto realmente te pone en otro estado de la mente, uno donde si realmente quieres producir resultados profesionales, no puedes andar de app en app buscando cual da más cosas gratis. Aprender a invertir sin chistar en aquellos servicios o apps que me regresan valor es una de mis acciones clave de los últimos años.

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.